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　　摘要：在中国房地产新零售高峰论坛，遇善房创始人潘锐作了《房地产与新零售》的演讲，提出在新零售热潮下，房地产中介应当用更开放的心态迎接互联网，成为房地产零售商，实现更高效地协作，解决拓客、判客、成交等难题。

　　1682亿——“双11”销售额新纪录的诞生，证明了阿里巴巴马云的消费升级是对的，新零售也是对的。这对于正在蓄力变革的中国房地产无疑是一个新契机。18日，中国房地产新零售高峰论坛在古雷HOORAY欢乐岛圆满召开，围绕“度势立新 共商未来”的主旨，共话中国房地产创新转型新方向。

　　在峰会的上半场，遇善房创始人潘锐先生作了《房地产与新零售》的演讲，提出在新零售热潮下，房地产中介应当用更开放的心态迎接互联网，成为房地产零售商，实现更高效地协作，解决拓客、判客、成交等难题。

　　1.传统的电商和原来的零售行业一开始是竞争的，就像小两口在较劲谁是一家之长。最后小两口决定生一个孩子，孩子会继承父母双方的优良传统，可能会是一个新物种。

　　2.天猫推出天猫小店，京东推出便捷超市等等，实际上是电商巨头直接去融合线下商店，成为一个新零售的品种，可以与大商超抗衡。

　　3.房地产新零售是一个大趋势，不是对现有生态里的生产要素做减法、做改造，而实际上是新的生产关系的重构和组织再造。

　　房地产新零售，这个话题对我来讲其实挺难讲，但是其实也挺好讲的。因为它新，新的东西存在变数，但是有趋势，我们可以去总结去归纳。我经常讲“感性一点”，今天我就感性一点，跟大家分享分享。

　　遇善房从2014年初开始做，到目前接近四年时间，基本上就是互联网+房地产这个大方向的一个践行者。现在讲新零售，我待会会把遇善房的经验分享一下，不一定对，但是在座都是同行，都是专家，我们一起来探讨。

　　新零售的概念，是去年8月份马云在云栖大会上第一次提出来的。马云说未来可能都没有“电子商务”这四个字了，可能只有新零售。

　　实际上，去年云栖大会之前，还有一个更有名的会，是2012年中国经济年度人物颁奖晚会现场，王健林与马云的亿元赌局。

　　我很喜欢他们两个人的表情，看上去挺谦虚的，实际上暗自在较着劲。其实也不是暗自，已经是明面上了。

　　这是一个很有名的一个打赌，是王健林和马云提出的。王健林说再过八年，也就是2020年，电子商务在整个商品交易总额的份额会不会超过50%?如果超过了，我赌一个亿。马云对此是持肯定态度的。

　　现在马上2018年，其实还没有到2020年，这个赌局是不是有结论，其实不重要。我想讲的是缘起，就是传统电商和原来的零售行业一开始是竞争的，甚至公开说咱们比一比、PK一下。就像小两口，可能夫妻两个人一开始会较劲，看看男主人和女主人最后谁是当家作主的，谁是一家之长，在PK。

　　这意味着什么?这么多的线下消费，这么多的订单，究竟最后是落在了线c商城?还是落在线下零售的消费场景?

　　结果，小两口最后决定，不如把我们自己各自的优良基因传给下一代，我们赶紧生一个孩子，这个孩子会继承父母双方的优良传统，可能会是一个新物种，更厉害的东西。事实上也在做了。

　　我举两个例子，其实远不止，这两个现在已经基本上是网红级的线下线下新零售的代表。一个是盒马鲜生，这实际上是阿里巴巴集团内部孵化的一个项目，孕育了两年，已经不止10月怀胎了。另一个是超级物种，是腾讯、京东一起参股，和永辉超市一起打造的。这两个店究竟是什么玩法?我不细细介绍了，这就是直接生出来的新物种。

　　也有另外一种情况，也发生在巨头身上，是你不满足于自己生，需要更多的人来帮你生，比如天猫维军超市、京东都城合作店等等。

　　实际上这些店的经营者并不是天猫、并不是京东。天猫现在推出的叫天猫小店，京东推出了便捷超市等等，实际上他们并不是自己去开店、自己去执行、自己去投资、自己去选址，而是直接去融合。马云自己在云栖大会说，未来的新零售不再是PK了，也不是所谓的o2o、所谓的线上给线下导流，而是线上线下的融合。

　　这里有些大背景环境。我自己看到的数据，从13年开始，整个中国电商，不光是京东、阿里巴巴，包括唯品会，整个电商成交额的增幅是每年下跌10%的。虽然成交额在增长，但是增幅已经放慢了，因为整个线上的流量入口基本上大局已定。有一些消费习惯就是要基于场景的，可能是基于便利而需要在线下。所以，包括阿里巴巴、京东这种巨头，实际上它线上的流量增加已难，因为还有很多的流量在线下。这是基于场景的、基于消费习惯的、基于服务的。

　　实际上，线上与线下是各具优势的。马云说，线上电商、互联网的大数据，实际上是给到线下商店的，对于传统零售来说是“赋能”。

　　那么，传统商超为什么愿意改?为什么愿意去做融合?作为一个做了十四五年的互联网人，我们在理解、在学习——线下缺什么?互联网人能赋予、帮到什么?我觉得基本上体现在五大方面。

　　社区店及社区里面的夫妻店、小百货，它缺乏好的供应链，它可能需要更多的知名品牌、更多好卖的商品，来供货、来支持。

　　这时候天猫说可以，我们来帮你，我们可以把你这个区域，比如广州市天河区，我们统计下来的、基于大数据的、最好卖的top100商品，主动向你推荐，并且向你推送。

　　这些商品我们可以在每天早上6点钟，由天猫小店的物流配送车开到你家店门口，帮你去上架货品，甚至可以帮你去清理库存。

　　金融手段、金融服务，比如赊账服务。消费者到一个小店里面，可能要买个大件，比如上千元的冰箱，或者要买一台笔记本。这个时候可以基于天猫的芝麻信用，如果是可以信用扣分的话，直接帮你分期付款，可以赊账。对于一个小店来说这是很厉害的。

　　当然，天猫是把全款支付给店家，而把分期付款接过来，京东也有京东白条。对于消费来讲也是一个很好的服务，可以分期付款，不着急。

　　即品牌的赋能，比如维军超市旁边写着天猫，这是有品牌背书的，虽然我的门面小，虽然我的经营实力没有隔壁的家乐福大，但是我是有知名品牌甚至奢侈品牌上架的，我做的展示是有公信力的不会是假货，因为我是天猫小店是天猫社区店。甚至可以冠名，比如维军超市，比如某某小区李阿姨天猫社区店。

　　这样的天猫小店或者社区店，实际上就是一个新零售的品种，可以去跟大商超抗衡。那么，为什么阿里要去跟线下的小门店、夫妻店合作?有一个很大的背景就是流量，很多消费永远是放在线下，基于场景的，因为它便利。

　　我个人认为有两点决定了二者要握手言合，要做融合。这两点也是我认为互联网或者电商永远做不到或者说是永远做不到更好的。

　　不光是社区店，包括现在讲的共享经济、网红经济，不管你是大网红还是小网红，你自己可以覆盖、影响一些人。小网红可能有几千个关注的粉丝，大网红可能有上百万粉丝，都没关系，都是自带的流量。

　　这个流量这个服务群体不需要互联网去找，不需要花广告费花点击去赚取，因为本身你基于场景。比如一家社区店可能只覆盖了整个社区方圆0.5公里的范围，可能就服务那么200个住户，但是我就拥有稳定的一两百号人的消费群体。这些流量可能永远在线上、在天猫留不住。张大爷李大妈可能就喜欢到楼下小店里去购买日常用品、生活用品。这就叫自带流量，不管你变大变小，在实际经营中上你们就自带流量了。

　　实际上，这些人群、百万个天猫小店给阿里带来了很大的线下流量入口。从数据上看，阿里前几年一直有一个瓶颈、一个天花板叫“3万亿天花板”，整个阿里的商品交易很难突破三位，虽然去年超出了一点点。今年却能达到4.5万亿，一下子爆发、提升了50%，包括京东。我想很大程度上得益于它今年一个重大的自我核心，就是拥抱新零售。

　　第二点我认为很重要的，也是互联网人很难办到的，不知道未来人工智能行不行，可能要很长的时间，那就是“自据技能”。线下的这些服务者、经营者、夫妻档等等，实际上具有服务客户的能力。

　　这种服务技能实际上是互联网通过一个数据化信息化的详情页、一个很理性的网页，很难实现的。这种人与人面对面、有温度、有态度的交流，实际上互联网做不到。

　　而恰恰这种服务就是人需要的，因为人不光是有理性，还有感情!特别是街坊邻居，我去楼下商店买东西，我希望见面是微笑的，我希望是能够寒暄、能够打招呼的。这是广大的线下传统零售的从业者包括创业者很大的一个优势，也是互联网取代不了的，它可以服务于周边或者覆盖延伸的客群。

　　其实新零售确实是很新的，今年3月份才真正地、正儿八经地见到了线下店、有实操的实体，我的整个互联网新零售思路就是上面这样。那么房地产能不能做新零售，我觉得是可以的，包括遇善房也在探索。这个话题我不做很大的延伸，只做一个类比，做一个探讨。

　　类比传统的商超、传统的生鲜行业，百货生鲜是阿里、京东最先切入进行尝试、做实验的，目前我觉得还挺成功的。

　　我认为房地产新零售是一个大趋势，实际上是新的生产关系的重构和组织再造，实际上这不是说要把现有生态里的生产要素，比如开发商、购房者、服务者，特别是经纪人中介机构，不是要让他们做减法，也不是要把他们改造，而更多的是重新做组织，这也是互联网的一个强项。

　　个人认为，互联网的强项是做组织创新，而不是做功能、做品牌、做营销手段的创新，这些线下从业大军可能更有智慧，有更多总结。互联网更多是做组织，组织数据、组织信息、组织资金、组织劳动者等等。

　　一个经纪人或者一个中介门店，他怎么去卖房?实际上原来地产是没有零售概念的，从来没有人讲房地产怎么去做零售商，因为它缺的东西太多了，它最多可能是一个服务商，这么多链条里面切一小块;或者我是一个打工仔，我就知道怎么去找客、怎么去服务客户、怎么跟客户去交流，或者带客去现场，跑跑腿，都是服务者。

　　但是我还是认为互联网可以去做新零售，互联网很多东西做不了，但是互联网也有很多东西做的了。很多东西不是一个机构一个人能做的，而需要数据积累、秩序建立、平台支撑的，这些是互联网做得了的。

　　比如说供应链，只要有一个互联网平台，一个经纪人或者一家门店就可以卖各个品牌开发商的优质的房产品。你也不用担心库存，不用说得自己去包销一些产品才能卖。只要平台上有的，你就不用担心它没有货。以及你有健康的、合法的、合规的收银工具、金融手段，支撑资金流转甚至佣金快结。

　　最后还需要一个品牌、身份。在大街上跟客户聊的时候不会被质疑我是哪个公司的，因为我是有品牌的，我是有身份的，甚至我的整个过往的从业经验是可以评估的，不是某个商业机构评估的而是客观的，比如说卖房技能、从业信用、服务态度及工龄。这四项正是遇善房在探索的，对每个经纪人来讲也是一个很好的保障。

　　个人觉得新零售这阵风吹来得特别好。它实际上绝对不仅仅是生鲜，不仅仅是百货，甚至不仅仅是房地产。阿里巴巴称之为s2b2c，B端就是整个行业里的从业者、服务者，使供应链获得资源，或者大数据为这些群体、机构去赋能，实际上这是一个新物种。

　　我觉得作为中介、作为经纪人自己也是需要变化的，需要拥抱变化的，需要把自己变得更强。那么谁能来帮你?实际上互联网可以来帮助你，互联网永远也不是抢生意，而实际上是一个融合。